« Nous sommes de l’enfance comme d’un pays » disait Saint Exupéry.
La France, pays leader en termes de SSII avec des poids lourds aussi prestigieux internationalement que Cap Gemini, Atos, Steria, Sopra et bien d’autres souffre du syndrome de Descartes : prééminence de l’ingénieur sur le commercial, du rationnel sur le comportemental.
Les cursus de vente pure à haut niveau sont quasi inexistants du paysage de la formation de nos élites.
Je pense que les difficultés rencontrées par nos entreprises des TIC à recruter des commerciaux s’expliquent par trois raisons principales :
- La première est qu’il n’existe quasiment pas de filière type de formation au commercial des TIC. A l’exclusion de l’école EURIDIS et de certaines filières très confidentielles d’écoles de management ou d’ingénieur.
Nos commerciaux sont issus de paysages très divers et sont formés sur le terrain ou bien en formation continue avec des concepts issus pour la plupart des théories Anglo-Saxonnes de ventes complexes en B2B. - La seconde c’est qu’il n’existe pas de profil type de commercial TIC. Un commercial doit présenter des compétences en terme d’écoute, d’affectif, d’esprit de conquête. Ces éléments sont plus innés qu’acquis mais au-delà de cela il existe une multitude de profils chasseurs, éleveurs, grands comptes, récurrents, one shot etc. Chaque situation nécessite un spectre défini de profils. C’est ce qui fait tout l’intérêt et le challenge du recrutement d’un bon commercial TIC
- Enfin dernière raison, et non des moindres, réside dans le fait que, encore aujourd’hui, dans beaucoup de grandes structures, le commercial est vécu plus ou moins consciemment comme « l’épicier » dont il faut bien s’accommoder. Mais la voie royale reste trop souvent technique ou managériale : ils en sont pas si nombreux les directeurs Commerciaux qui accèdent aux plus hauts postes de nos fleurons nationaux.
Pour conclure, reconnaissons que les choses sont en train de changer avec notamment l’émergence de groupes nationaux qui sont obligés de mettre en place des cultures internationales et d’adopter de ce fait des comportements plus « commerce oriented » calqués sur la culture d’entreprise Anglo-Saxonne.
Henri NEYRAND
